飛び込み営業のコツは準備が8割！具体的な方法と私の成功事例！

「飛び込み営業はとにかく数をこなせ！なんて上司に言われたけど、考えなしで飛び込んでも成約なんてしないでしょう」

このように飛び込み営業でつらい思いをしていませんか？

私も飛び込みで住宅営業をしていたことがありますので、そのつらさや苦労はよくわかります。

飛び込み営業は断られることが多く、時にはお客さんから厳しい言葉を投げかけられることもありますよね。

そこで今回は飛び込み営業の具体的なコツと私の営業体験をお伝えします。

飛び込み営業の成功するコツは、事前に準備を十分にすることです。

具体的な方法をお伝えしますので、ぜひこの記事の内容を実践してみてください。

飛び込み営業のコツは準備が8割！具体的な方法6つ！

飛び込み営業で成果をあげるための具体的なコツは事前に準備をしておくことです。

訪問前にメンタル面を整えることはもちろん、準備段階で商談の勝敗は8割が決まると言っても過言ではありません。

具体的なコツは以下の6つです。

特別に難しいことではないので試してみてください。

断られる前提で訪問する

飛び込み営業は断られてあたりまえです。

いきなり見ず知らずの他人が訪問してくるので、だいたいの顧客はびっくりするだけです。

飛び込み営業でアポイントをとれる確率は3％と言われています。

とても少なく思えるかもしれませんが、逆にいうと100件のうち3件は対応してくれるということです。

飛び込み営業は「数撃ちゃ当たる作戦」だと考えてください。

どんなに優れた営業マンでも、断られることが前提で飛び込み営業をしています。

「次は成功するだろうか」と思い悩むよりも、行動量を増やす方に熱をそそぎましょう。

とにかく経験を積んだ結果、いつのまにか契約を取れるようになっていたという営業マンも少なくありません。

経験を積むことで、お客様への対応も少しずつ板についてきます。

第一印象をよくする

飛び込み営業をするにあたり、第一印象を良くしておくことが大事なのは言うまでもありません。

第一印象は見た目が55％というメラビアンの法則があります。

これは話の内容や声の大きさ・トーンよりも、見た目が与えるインパクトの方が大きいという法則です。

営業に限らず、人への印象を決定づけるのは、まずは見た目です。

身だしなみに気を配りましょう。

女性なら化粧は濃すぎてないか、男性ならひげはきちん剃れているかなど、清潔感を相手に印象づけると、その後も会話が進む傾向があります。

商品やサービスの知識をつける

飛び込み営業で訪問した際に、お客様の質問にはすべて答えられるようにしておきたいものです。

営業で売りたい商品やサービス内容についてお客様に聞かれた時、あなたはすぐに答えられるでしょうか。

もし答えられなければ、営業マンはその時点で信用を失ってしまいます。

逆にしっかり質問に答えられれば、あなた自身の信用度もあがりますし、商品やサービスにも興味をもってもらいやすくなります。

自社の商品やサービスについて知識を深めれば、より自信をもって飛び込み営業ができるはずです。

営業先の企業や顧客について調査する

訪問する企業や個人宅がわかっているなら、先方がどういう会社なのか、どういう人なのか調べておくのも重要です。

先方のホームページは必ず確認しておきましょう。

また、XやYouTubeでも情報を発信しているようなら、そちらも欠かさずチェックしておいてください。

事前に相手の情報を押さえておけば、それは商談中の話題になります。

また「よく調べてくれているな」と好印象を残すことにもつながります。

突然、訪問するときも、周辺の環境などは把握しておきましょう。

世間話をする時に役立つことがあります。

訪問するのに、適切な時間帯を調べておく

飛び込み営業をするときには顧客の迷惑になる時間帯を避けましょう。

顧客の忙しい時間帯に訪問すると迷惑になります。

個人宅なら朝早い時間や昼時、夕方から夜にかけては避けたいです。

午前10時半から11時半くらいまで、午後1時から4時半頃までが適切です。

企業への飛び込み営業は就業直後と終業間際は避けたいです。

一日の仕事初めでペースを乱したり、帰り間際の忙しいところを邪魔しないようにしましょう。

自己アピールを含めたトークマニュアルを作っておく

飛び込み営業をする際に、自分なりのトークマニュアルを作っておくと心強いです。

いちばん重要なのは自分がどんな人間なのかを顧客にアピールできることです。

商品やサービスを説明する前に営業マンがどういう人間かわからないと顧客は聞く耳を持ちませんし、不安が先立って怖がらせることになるだけです。

訪問した時の第一声は何をいうのか、お客様が返す言葉にどう対処するか、パターンがいくつかあると安心です。

これまでに訪問した際の気をつける点もメモしておくと役立ちます。

また、一般的な世間話のネタや最近のニュースや流行などもチェックしておくと会話が途切れた時に活用できます。

営業トークや会話ネタなど事前にマニュアルにして、記録に残していきましょう。

飛び込み営業の成功事例「売らないのがコツ」

飛び込み営業の成功事例として私の体験をお伝えします。

私は20代の頃に住宅営業の仕事をしていた時期がありました。

その頃の私は人見知りで口下手、誰もが営業には向いてないと思う性格でした。

そんな私が建て替えやウッドデッキの販売で約2億円を契約した実績があります。

その時に意識していたことは以下の3つです。

順番にくわしく説明しますので、飛び込み営業をする際の参考にしていただければ幸いです。

お客様の立場を考える

私は「飛び込み営業は迷惑なこと」と初めから承知して訪問していました。

なにより、私自身が飛び込み営業で嫌な思いをしたことがあるからです。

今は訪問営業自体が少なくなりましたが、私が子供の頃はしょっちゅう玄関に、営業マンが立っていました。

明らかに調子のいいおじさんが営業トークをまき散らしていたのを覚えています。

子供でもその胡散臭さに嫌気がさしていました。

どんな人でもいきなり他人が押しかけてくるのは嫌なものです。

まず、顧客の貴重な時間をいただくことに感謝し、知らない人が訪ねてくるという不快な状況を自分ごとのように感じようと思っていました。

自分を営業マンだと思わない

次に意識していたのは、営業マンを前面に出さないということです。

「営業マンは胡散臭い」という私自身の経験から、そうなりたくないと思っていたのが正直なところです。

そこで、まったくの赤の他人から、話したことのある知人くらいの立ち位置へ昇格すればいいと、少しだけ距離を縮めることに集中していました。

初めての訪問時にやっていたことは名刺と会社のパンフレットを置いてくるだけです。

事前に準備していた通りの話し方で明るくあいさつし、社名と名前を伝え、パンフレットやウッドデッキの施工写真などを渡し、「目を通してくださるとうれしいです」とだけ伝えて帰りました。

まずは長居せず短時間で帰る作戦です。

商品をすぐに売らない

次回の訪問は前回渡しておいた商品のパンフレットについて「興味があるかどうか」の確認をしに伺うと決めていました。

興味があるなら実際の施工した場所へご案内の提案をし、興味がないならすぐに退散しました。

「粘らない、説得しない、だめならあきらめる」との信念で、見込みがない客は追いませんでした。

住宅営業は商品自体が高額なので、全く興味がない人を動かすのは至難の技です。

以前から建て替えを考えていた人や少しでも興味がわいた人に次のステップに移っていただく作業をすることを意識していました。

私はクロージングが苦手なので、次々とステップを踏んでいって自然に契約の話になるか、お客様側から申し入れてもらうのが、私の営業獲得方法となりました。

これらは全て事前に準備したマニュアルを実行していただけです。

お客様と接するたびに気づいた点を付け加えることで自分のマニュアルを改良していました。

さいごに

飛び込み営業で成功するためのコツは事前に十分な準備をすることです。

まず、メンタルが弱くならないように覚えておきたいのは「飛び込み営業は断られて当たり前」ということです。

あなたが否定されたり断られたりしたのではなく、飛び込み営業のアポ獲得率は3％なので33件に1件契約できれば良い方です。

そして、飛び込み営業の具体的なコツは身だしなみに気をつけることや営業先について調べておくこと、そして営業トークややり方についてまとめておくことをおすすめします。

飛び込み営業のコツをすべて試して、不安から解消できれば幸いです。